Labam pārdēvējam vienmēr ir savas mazas viltības, kas palīdz parādīt preci no labākās puses un noslēpt trūkumus. Šādu viltību sekas droši vien ir pieredzējusi ikviena sieviete, kad, atnesot mājās sazini kāpēc nopirkto jaciņu, jābrīnās: „Kāpēc pirku? Es taču tādu mūžā nevilkšu!". Bieži vien „laimīgā" jaciņas īpašniece, to kārtīgi izpētot, konstatē, ka tā izgatavota nevis kādā no lielajām Eiropas pilsētām, bet gan prozaiskā Ķīnā.

Būtībā pārdevēja rīcībā nav nekā īpaša vai amorāla, ja mazas viltības tiek izmantotas preces pievilcīguma palielināšanai. Ar nosacījumu, ja tās patiešām ir mazas. Un tomēr... ja jaciņas vietā runa iet par dzīvokli, pircēja emocijas, kas uzzināja patiesību tikai pēc darījuma, diez vai aprobežosies tikai ar izbrīnu vai vilšanos.

Tāpēc aplūkosim dažus tādus paņēmienus, ko izmanto mākleri, pārdodot dzīvokļus. Lai gan formāli, no juridiskā viedokļa, šie dzīvokļi ir „tīri", to kvalitāte no tirgus viedokļa ne vienmēr atbilst cenai.

Vai viss ir tā, kā izskatās?

Lai noslēptu dzīvokļu trūkumus, mākleri izmanto t.s. tehnoloģiskās metodes. Runa iet par trūkumiem, kas objektīvi ietekmē dzīvokļa likviditāti (attiecīgi arī cenu), vai arī ir zināms, ka tie nav pieņemami konkrētajam pircējam. Taču dzīvoklis ir jāpārdod! Un vēlams par labu cenu. Šādos gadījumos māklerim dažkārt rodas radošā ideja.

Piemēram, 17 darba gadu laikā es ne reizi vien sastapos ar situāciju, kad dzīvokļa likviditātes palielināšanai, kurā nav centralizētās karstā ūdens piegādes (kas negatīvi ietekmē likviditāti), pirms pārdošanas elementāri noņēma gāzes aprīkojumu. Pārsvarā taču neviens nepārbauda, vai dzīvoklī ir karsts ūdens. Vasarā šāds triks ir realizējams elementāri - karstā ūdens neesamību var viegli izskaidrot ar sezonāliem profilaktiskiem darbiem. Taču arī ziemā maskēšana ir viegla - pietiek vien uzlīmēt uz ieejas durvīm atbilstošā satura paziņojumu.

Ir bijuši gadījumi, kad dzīvokļos pirms apskates tikuši uzstādīti telefonaparāti. Taču telefona līnija mājoklī pat nemaz nebija ievilkta. Bieži vien mākleris un pārdevējs pat „zvana" no šiem telefoniem pircēja klātbūtnē.

No šīs pašas operas ir vēl virkne dažādu triku - ūdens atslēgšana, ja tek santehnika, apdauzīto durvju aplīmēšana ar plēvi u.tml.

Ja dzīvoklī ar vairākām istabām problēma ir tikai vienā istabā (piemēram, tajā redzams, ka tek jumts), to neļauj aplūkot potenciālajiem pārdevējiem, aizbildinoties ar ko līdzīgu „tur mazais guļ". Vai arī ļauj apskatīties istabu tikai starp citam, ar izslēgtu gaismu.

Vispār dzīvokļa apskate tumšajā diennakts laikā ir diezgan izplatīta parādība. Piemēram, ja pie mājas atrodas kas ļoti nepievilcīgs, tumsā tas var netikt pamanīts - tumsā staigās apkārt mājai tikai retais pircējs.

Ja māja atrodas vietā, kur ir slikta piebraukšana (maz virszemes transporta, ilgi jābrauc), klientus uz dzīvokli nogādā ar mašīnu, pa ceļam novēršot viņa uzmanību ar sarunām, lai laiks parit nemanāmi.

Vispār, ja mērķtiecīgi darboties šajā virzienā, līdzīgu radošu ideju var izstrādāt bezgalīgi daudz. Minēt visas iespējamās izpausmes nemaz necentīšos, turklāt pieļauju, ka ir arī tādas, kuras manā ilggadējā praksē nebija pieredzētas.

Paņēmienu standarta komplekts ir gana kompakts. Arī radošums pārsvarā izmantots līdzīgi. Par šo komplektu informēti ir visi daudzmaz pieredzējušie mākleri. Tāpēc paņēmienus parasti izmanto ar pircējiem, kuri neizmanto māklera atbalstu - profesionāli ar šādiem trikiem piekrāpt nevar.

Ažiotāža un laika trūkums - pircēja ienaidnieki

Līdz ar tīri tehniskajiem uzlabojumiem, mākleri aktīvi izmanto arī PR tehnoloģijas. Piemēram, „nejauši sastaptais" mājas vecākais (kura lomu parasti pilda kāds no kolēģiem) jums krāšņi apstāstīs visas nama priekšrocības, informēs arī par to, ka pēc diviem mēnešiem ap to tiks uzcelts nožogojums utt. Tikpat bieži pircēju „nejauši" satiek smuka kaimiņiene, kas ir efektīvs triks ar vīriešiem, kas dzīvokļus apskata bez sievas klātbūtnes.

Standarta metode - ažiotāža, kad vienā dzīvoklī tiek vienlaikus uzaicināti vairāki pircēji. Turklāt īstais pircējs bieži vien var būt viens - tas, kuram šī ažiotāža arī uzrīkota. Visi pārējie sadarbojas ar mākleri un atnākuši tikai apliecināt, cik ļoti šis objekts ir pieprasīts.

Un visbeidzot - klasiskā dzīvokļu līmeņa pakāpeniskā palielināšana. Būtība ir ļoti vienkārša - sākumā klientam parāda 2-3-4-5 dzīvokļus, kam ir ļoti maz kopīgā ar viņa vēlmēm, tad demonstrē vienu vai divas piemērotākas. Un tad atkal rāda neatbilstošus piedāvājumus. Ar katru šādu demonstrāciju mākleris aizvien uzstājīgāk saka: „Jūs taču redzat, izvēle ir ļoti ierobežota. Izvēlaties ātrāk to, ko nupat skatījāties, savādāk to izpirks, un jums nāksies apmierināties ar to, kas palika pāri. Ja neizvēlēsities neko, pazaudēsim jūsu dzīvokļa pircēju un gaidīsim vēl pusgadu". Mūžīgā laika trūkumu situācijā (parasti taču klientiem ir jāiekļaujas laikā, kas ir saskaņots ar viņu pašu dzīvokļa pircējiem), līdz ar māklera radīto spiedienu, ar neskaitāmām nelikvīdo piedāvājumu noskatīšanas reizēm nomocītie pircēji bieži vien piekrīt...

Draudzības saites

Aplūkotās metodes bieži vien vērstas uz pircēju, retāk - uz mākleri-iesācēju. Taču dažreiz uzbrukuma mērķa lomā ir pircēja aģents.

Kaimiņvalstīs šī metode ir guvusi īpaši lielu popularitāti krīzes periodā. Pircēji stagnācijas apstākļos bija ļoti maz, mākleri bija spiesti stimulēt kolēģus, kuriem noveicās ar pircēja „noķeršanu", lai pārdotu savu klientu īpašumus. Šādu ieinteresētību nodrošina vienkārši: māklerim, kas apkalpo pircēju, sola, ka gadījumā, ja viņš pierunās klientu iegādāties tieši šo objektu, izmaksāt zināmu summu „viņa kabatā".

Būtībā šeit nav nekā sliktā, ja šāda pateicība tiek maksāta no pašu līdzekļiem, nevis tiek uztverta kā pārdevēja papildus izmaksas. Būtībā uz šo principu balstās viss Ziemeļamerikas tirgus, kur samaksa tiek sadalīta vienādās daļās starp abu iesaistīto pušu aģentiem.

Cita lieta ir, ja ar finanšu stimulēšanu mēģina palielināt dzīvokļa likviditāti, kuram ir acīmredzamie trūkumi. Šajā gadījumā pārdevēja māklera uzdevums ir piesaistīt kolēģi, kas atrodas barikādes otrā pusē. Piemēram, par attiecīgu samaksu, pircēja aģents piever acis uz dzīvokļa kriminālo pagātni. Vai arī novērš pircēju uzmanību no pārāk ciešas uzmanības. Skaidrs, ka šajā gadījumā pircējs ir atkarīgs no sava aģenta morālām vērtībām.

Taču morālās vērtības ir ļoti svārstīga substance, tāpēc nepieciešams arī konkrēts instruments, kas ļaus pircējam nekļūt par situācijas ķīlnieku. Manuprāt, vienīgais efektīvais glābiņš ir pieprasīt firmai rakstisku apliecinājumu dzīvokļa juridiskai „tīrībai". Šajā gadījumā mākleri, visticamāk, neriskēs, slēpjot īstos faktus.

Savukārt cīņā ar pārējām „tehnoloģijām" efektīvākā metode ir nekautrēties skatīties paša acīm, veidot paša viedokli, ielūkoties ikvienā kaktā, atvērt visu krānus. Neslinkojiet arī pastaigāties ap māju. Vēl labāk apceļot dzīvojamo masīvu. Dažreiz šādas pastaigas rezultāti ir ārkārtīgi interesanti.

Galu beigās jūs esat pircējs. Jūs par dzīvokli maksājat naudu. Ja dzīvoklim būtībā nav nekādu trūkumu, tai jums ir jāpiepatīkas. Jums, nevis māklerim, kas grib ātrāk slēgt darījumu.

„Relain-Nedvizhimost" ģenerāldirektors Oļegs Samoilovs